Estrategias potenciales de venta en prescripción: Descubre cómo identificar y aprovechar oportunidades
1.La Importancia de la prescripción como canal de ventas
Definición de prescripción en el contexto de la construcción.
Para definir la PRESCRIPCIÓN en el ámbito de la construcción, podríamos utilizar distintas definiciones, pero si algo tienen en común entre ellas es la figura de un profesional especializado, bien sean Técnicos o bien sean Asesores que recomiendan materiales o soluciones constructivas para el desarrollo de cada proyecto. Y es que nos encontramos en un sector, el de la Construcción, en el que la exigencia siempre ha estado presente en todos los ámbitos del ciclo de un proyecto, desde su inicio, en el desarrollo de una idea hasta la entrega de una obra.
En la actualidad, la escasez de Mano de obra cualificada, la inestabilidad de los costes de las materias primas y las nuevas normativas aplicables, son algunos factores que hacen que el sector esté en constante evolución en la búsqueda mejoras en conceptos de Recursos, Plazos y Costes.
Recientemente en ferias como la de Rebuild´24 pudimos encontrar gran cantidad de novedades en cuanto a nuevos sistemas constructivos, Soluciones Digitales y trabajo en entorno colaborativo entre las partes implicadas de un proyecto y novedades en cuanto a Materiales mucho más eficientes, que hacen que los redactores de proyectos demanden una actualización de las novedades que los distintos fabricantes aportan al sector, con el fin de satisfacer las necesidades del cliente final y entregar la mejor de las experiencias en su proyecto.
La prescripción como estrategia diferenciadora: Ventajas frente a otros canales.
Y es que, la capacidad que tiene un prescriptor en aportar las soluciones más adecuadas, a partir de su experiencia y anteriores casos de éxito en proyectos de similares características, le añaden un plus para destacarse vs la otros canales de venta.
Si nos preguntamos ¿Cuáles son esas VENTAJAS que aporta las labores de prescripción vs Otros canales de venta?, podríamos destacar:
Su Credibilidad y Confianza que los clientes depositan en los prescriptores. La prescripción no se trata solo de ventas inmediatas, sino de un canal de ventas basado en relaciones sólidas a largo plazo con los clientes, en la que le aporte valor nuestro criterio y asesoramiento.
Haremos referencia a la Calidad que vamos a aportar a un cliente con nuestros materiales, evaluando la mejor opción para su proyecto y seleccionando aquellas soluciones que mejor se adaptan a sus exigencias.
Si me permitís la comparación con las redes sociales, podemos decir que los prescriptores son los “Influencers” del sector, ya que la prescripción de mi producto por parte de un Arquitecto en la en su proyecto, puede desencadenar el llamado Efecto Dominó, afectando positivamente las decisiones de compra en cascada de nuestros productos, desde los contratistas hasta los propietarios finales.
Por último, la prescripción permite destacar nuestros productos vs a los de la competencia. Ser el producto o sistema constructivo recomendado por expertos, es una ventaja competitiva.
Por lo tanto, potenciar las labores de prescripción, no solo es positivo para impulsar las ventas sino que también establece una base sólida y duradera con nuestros clientes. Comprender DONDE y CON QUIEN este impacto puede aportar mayor valor, determinará nuestro posicionamiento en el mercado.
En resumen, la prescripción no solo involucra la recomendación de materiales, sino también soluciones constructivas a medida para cada proyecto. Los prescriptores, como técnicos y asesores especializados, juegan un papel crucial en la recomendación de productos basados en su experiencia y conocimiento del mercado. La escasez de mano de obra cualificada y las fluctuaciones en los costos de materiales, así como las nuevas normativas, que afectan al sector abren una ventana de oportunidad enorme para la prescripción.
2. Desarrollo de una Hoja de Ruta Estratégica
Definir y crear una estrategia que pueda guiar hacia el éxito a los departamentos involucrados en labores de Prescripción, es recomendable. A partir de UNA HOJA DE RUTA podremos recoger….
- Una Visión estratégica, estableciendo un punto de partida.
- Y una Planificación efectiva que nos permita definir objetivos y planificar las acciones necesarias para el desarrollo de nuestro modelo de negocio.
Accede a la grabación del webinar para ver todo el contenido..
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